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Voir loin et aller vite: la recette d'Arnaud Renot pour les véhicules d'occasion Alphabet

Arnaud Renot est tombé dans l’automobile avant sa vingtième année. Passion et expérience lui ont permis de développer pour Alphabet des solutions de re-marketing innovantes, efficaces et profitables. Zoom sur un métier peu visible mais stratégique pour un loueur longue durée.

Arnaud Renot, pouvez-vous présenter votre parcours ?

Ma carrière dans l’automobile a débuté à 19 ans.
Chaque étape a été enrichissante et a contribué à améliorer mon expertise du commerce automobile. En débutant comme téléopérateur pour Renault, puis inspecteur technique chez Icare, vous apprenez la relation client au téléphone, et vous pouvez déjà contribuer à sa satisfaction. J’ai ensuite assumé des responsabilités techniques plus larges pour Hertz lease ; J’ai ainsi eu à gérer 18000 véhicules de La Poste.

Tenté par l’entrepreneuriat, j’ai alors créé une affaire de véhicules d’occasions, ce qui me permet aujourd’hui de bien comprendre les besoins de nos clients marchands.
J’ai intégré l’équipe Remarketing d’ING Car Lease en mars 2006 en tant que Responsable administratif avant de prendre la responsabilité totale du remarketing en 2009. Cette fonction intègre les activités de logistique, de restitution et de commercialisation.

Comment est organisée votre activité ?

Un espace de stockage de 800 véhicules indoor et outdoor

Pour des raisons logistiques, nous sommes excentrés par rapport au siège d’Alphabet. Nous commercialisons 7500 véhicules d’occasion par an et nous pouvons stocker ici 800 véhicules de provenances et de destinations différentes.

Notre mission commence en fin de contrat de location longue durée

Le client dispose de deux choix : la restitution traditionnelle, site client ou concessionnaire, ou le rendez-vous restitution. Dans le premier cas c’est le client qui nous fait parvenir les documents nécessaires à l’arrêt du contrat. Après transport sur notre site, le véhicule est expertisé par un prestataire indépendant : Macadam. Dans le second cas, un expert examine le véhicule en présence en présence du client et prend en charge les documents nécessaires à l’arrêt du contrat (avant son rapatriement sur notre site de Chilly Mazarin).

Extrait d’une expertise véhicule

Dans les deux cas, l’expertise permet d’évaluer les FDC (frais de dépréciation complémentaire) consécutifs aux éventuelles dégradations subies par le véhicule pendant le déroulement du contrat.

La précision et la qualité de l’expertise servent deux causes : La parfaite justification de la facturation des frais de remise en état au client LLD d’une part, et d’autre part la parfaite transparence sur l’état du véhicule pour sa revente.

Pour l’acquéreur d’un de nos véhicules d’occasion, l’expertise est complétée par la mise à disposition du détail de toutes les interventions qui ont été effectuées.

Quels sont les principaux canaux de distribution de ces véhicules ?

Nous avons deux canaux de vente principaux : la vente aux particuliers (« B to C ») et la vente aux professionnels.

La partie la plus visible du circuit « BtoC » est bien sûr la vitrine que nous avons développée sur le site internet de La Centrale. 60 à 80 véhicules sélectionnés y sont proposés en permanence. Les descriptions y sont détaillées et accompagnées de nombreuses photographies permettant de se faire une idée précise du véhicule proposé.

Accéder au site Alphabet – La Centrale >

Tout prospect est rappelé et informé sans délai. Nos véhicules sont garantis et dans un avenir très proche nous serons aussi en mesure de proposer des financements à nos clients particuliers. Notre positionnement prix est très compétitif. L’association transparence/compétitivité nous permet une excellente productivité : 95% des visites sur notre site se concrétisent par une vente.
Ce canal de distribution représente 12 à 13 % du total de nos ventes.

Nous proposons également aux conducteurs qui ont bénéficié d’un véhicule en LLD de le racheter en fin de contrat ou de faire bénéficier un proche de cette opportunité. Sur simple demande de sa part, nous lui adressons une offre de rachat sous 48 heures. Un tiers des demandes que nous recevons se concrétisent par une vente. Ce circuit court et efficace représente 7 à 8% de nos ventes de véhicules d’occasion.

C’est toujours la vente « B to B » (aux professionnels) qui représente l’essentiel de nos ventes et pourtant, ceux-ci ne nous rendent jamais visite !
En effet, nous avons développé notre propre site internet de vente aux professionnels. Chaque semaine, nos 750 marchands référencés reçoivent une « alerte » de notre part et peuvent prendre part à nos ventes en lignes, dont les fonctionnalités sont très proches de celles d’eBay.

Parlez nous des collaborateurs Alphabet de Chilly-Mazarin

Si le canal électronique est essentiel, rien ne se fait sans une équipe. Huit personnes travaillent sur le site pour trois activités distinctes mais complémentaires :

  • Trois personnes sont en charge des missions liées à la restitution des véhicules en location longue durée.
  • Deux personnes sont en charge de la logistique (parc, transport…).
  • Enfin, deux personnes commercialisent les véhicules destinés au marché B to C.
  • Je m’occupe personnellement de l’organisation et du suivi des ventes en ligne « B to B ».

 

Pouvez vous nous donner quelques résultats de votre activité ?

Vous comprendrez que certains éléments restent confidentiels, mais je peux vous dire que l’activité VO est contributive pour Alphabet.
Notre taux de rotation des véhicules restitués est de l’ordre de 30 jours, contre 45 à 70 sur le marché (Source SNLVLD) et nos performances de ventes sont tout aussi bonnes d’après ces mêmes sources.

Comment Alphabet envisage t-il l’avenir de ce métier, devenu essentiel à son activité ?

La forte croissance des volumes de contrats LLD permet d’anticiper un chiffre de l’ordre de 14,000 véhicules à re-commercialiser dès 2014.
La vente aux particuliers constitue un axe de développement logique. Nous maîtrisons les processus, et nous y sommes particulièrement crédibles. Pour commercialiser à grande échelle en « BtoC », nous devrons surtout progresser en matière de visibilité sur internet.

Notre appartenance au BMW Group nous confère aujourd’hui encore plus d’expertise et de moyens, qui vont nous permettre de franchir ces seuils de volume tout en optimisant la qualité du service que nous rendons à nos clients LLD ou VO.

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2 comments

  1. BOSPIRIT 27 décembre, 2013 at 08:05 Répondre

    Bonjour comment fait on pour accéder au vente marchand merci d’avance je vous laisse mon téléphone 06 14 70 03 80 Brunet Olivier de la Sarl Bospirit

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