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Bien acheter… pour bien louer

Le département “Achats et management des coûts” d’Alphabet est en charge de l’optimisation des acquisitions de véhicules et de services, au bénéfice des clients du loueur longue durée. Un rôle essentiel, qui demande une parfaite connaissance du marché actuel et une anticipation de ses évolutions. Visite guidée avec Pedro Correia, son responsable.

Pedro Correia

Pedro Correia, responsable du département « Achats et Management des Coûts »

« Notre mission est de rendre l’offre d’Alphabet compétitive en limitant les risques. Notre responsabilité est donc de contribuer à proposer les meilleurs tarifs possibles aux clients qui nous sollicitent. Notre savoir-faire et notre expertise consistent donc à y intégrer non seulement les données actuelles du marché, par exemple les remises consenties par les constructeurs automobiles, mais aussi à prévoir ses évolutions, qui se traduisent par des variations parfois importantes au niveau de la valeur résiduelle du véhicule lors de sa restitution, à l’issue du contrat ».
Pedro Correia, responsable du département “Achats et Management des Coûts” chez Alphabet, s’appuie sur les bases de données constituées par le loueur longue durée pour à la fois stocker tous les événements passés et les restituer à la demande et pour nourrir des modèles prédictifs.

Négocier des remises importantes, pour toute la gamme, et tout le temps !

Si le véhicule est central dans un contrat de location longue durée, toute la valeur ajoutée de cette solution repose sur le fait de proposer une large gamme de services complémentaires : entretien, remplacement des pneus, assurance, assistance, véhicule relais, carte carburant.
Aussi, pour proposer aux clients d’Alphabet des solutions de LLD optimisées dans leur contenu comme sur le plan financier, Pedro Correia et son équipe interviennent en amont auprès de toute la chaine de prestataires et de fournisseurs.
« Nous négocions avec les constructeurs et les prestataires des remises globales, à l’année ». Ces négociations sont souvent internationales et s’effectuent en collaboration avec les acheteurs du siège d’Alphabet, à Munich en Allemagne. Mais elles se situent parfois à un niveau seulement hexagonal. « L’avantage pour nos clients, c’est que les remises s’appliquent à tous leurs véhicules et, concernant les prestations, durant toute la durée du contrat ». Pedro Correia insiste aussi sur la qualité de service. Il ne s’agit pas de faire baisser, à tout prix, le montant du loyer, mais bien de proposer le meilleur compromis entre les prestations offertes et le tarif proposé. « Cela nous amène parfois à suggérer à nos clients de travailler avec une concession automobile spécifique, avec laquelle nous entretenons des relations fondées sur une charte qualité, faisant l’objet de contrôles fréquents. Mais bien entendu, ils restent libres de choisir leurs interlocuteurs ».
L’ancien ingénieur en mécanique-physique, passé par des entreprises d’aéronautique et d’informatique avant de devenir acheteur chez un constructeur, puis chez ING Car Lease (devenu Alphabet depuis), aime regarder loin devant lui. « D’un côté, c’est vrai, notre quotidien est fait de réponses aux demandes des clients, de contacts permanents avec les fournisseurs et de l’accompagnement de nos forces commerciales. Mais de l’autre, notre rôle est aussi de développer des relations de partenariat qualitatives et durables, afin de construire les meilleures offres pour nos clients et d’anticiper leurs évolutions ».

Force de proposition et conseil pour les clients

« Dans notre façon d’agir, nous nous efforçons toujours de faire bénéficier notre client du meilleur rapport qualité/prix. Nous ne sommes pas systématiquement dans un rôle d’acheteur qui ne regarde que les prix les moins élevés, sans se soucier de la qualité du service. Notre devise, ce n’est pas le plus bas prix mais le meilleur service au meilleur prix… ». Au-delà de la formule, cette attitude a aussi la vertu de permettre au service achats de se poser en conseil pour ses clients. « C’est particulièrement vrai avec les flottes moyennes, dont les gestionnaires ne disposent pas toujours des outils adéquats pour examiner toutes les offres du marché. Lorsqu’ils nous consultent pour un modèle de véhicule qui a priori a retenu leur attention, nous pouvons les orienter vers des modèles plus attractifs avec un montant de loyer équivalent. Ou vers des modèles équivalents, mais moins coûteux. Dans tous les cas, ce conseil s’appuie bien entendu sur notre connaissance des valeurs résiduelles et sur notre capacité de négociation avec les constructeurs. Vous le voyez, pour bien louer, il faut bien acheter ! ».

Les achats : au cœur des processus de l’entreprise

Marion-FonsaleMarion Fonsale :
« Un métier qui satisfait ma curiosité »
Marion Fonsale a rejoint Alphabet il y a un an, après des études de commerce. Elle s’y occupe plus particulièrement des achats de services et des achats “non métier”. « Côté services, mon rôle est de gérer les appels d’offres que nous lançons régulièrement, tous les deux ou trois ans, sur des prestations comme le changement de pneumatiques, de vitrage, ou encore la carte carburant et les véhicules relais en location courte durée ». Les achats “non métiers” sont ceux qui permettent à Alphabet de fonctionner : fournitures de bureau, logiciels informatiques… « J’ai la chance d’intervenir sur un portefeuille très large de prestataires, ce qui convient parfaitement à ma curiosité et à mon envie de travailler sur le long terme avec des acteurs très différents, en interne comme en externe. La mise en place de relations pérennes s’avère essentielle lorsque l’on veut inscrire le métier d’acheteur dans une démarche qualité ».

Auguste-ToussaintAugustin Toussaint :
« Au cœur de la stratégie de l’entreprise »
Diplômé d’un Master en achat international, Augustin Toussaint est entré chez Alphabet il y a trois ans. « Ma mission porte principalement sur l’achat de véhicules. Bien entendu, la recherche des remises nous mobilise, mais nous tenons aussi à préserver la meilleure qualité de service pour nos clients. Ce qui nous a amenés, il y a deux ans, à engager des partenariats avec les concessions qui proposent les meilleures prestations ». Une autre facette de son métier concerne le reporting. « Je transmets beaucoup d’informations aux chargés d’affaires pour les tenir informés des niveaux atteints par rapport aux volumes contractualisés avec les constructeurs, dont dépend directement l’application des remises. C’est à la fois compliqué et passionnant. Il faut convaincre, par l’information notamment. Mais j’apprécie de me sentir ainsi au cœur de la stratégie globale de l’entreprise ».

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