Bonnes pratiques

Des négociations tripartites pour un seul objectif : la satisfaction client

La plupart des entreprises préfèrent souscrire l’ensemble des prestations liées à la gestion de leur flotte automobile à leur loueur, le plus à même de lui délivrer un service de bout en bout. Pourtant, certaines sociétés font le choix d’inclure les constructeurs dans les discussions concernant le choix des véhicules et de leurs équipements, afin de bénéficier de remises qui seront ensuite répercutées sur le calcul du loyer établi par le loueur. Les constructeurs de leur côté y voient une opportunité de construire une relation pérenne avec le client final. Transparence, fidélisation, conseil et optimisation des coûts : retour sur les détails de ces négociations tripartites qui peuvent présenter de nombreux avantages pour les différents intervenants.

Quelles entreprises sont concernées ?

Le client négocie avec le constructeur une remise, le plus souvent liée au volume de la commande. A l’origine, les négociations tripartites étaient pratiquées essentiellement par les grandes entreprises comptant plusieurs centaines voire plusieurs milliers de véhicules dans leur flotte automobile. Aujourd’hui, elles sont de plus en plus plébiscitées par les entreprises disposant d’une flotte de taille moyenne qui souhaitent, en plus de leurs échanges avec le loueur, négocier directement avec le constructeur afin de bénéficier de remises plus avantageuses.

Il est ainsi possible d’envisager un accord tripartite avec un constructeur de marque premium à partir de 10 véhicules. Mais pour échanger avec un constructeur plus généraliste, il est préférable de positionner au minimum une cinquantaine de véhicules. En deçà, il reste plus simple pour les entreprises de se limiter à un seul interlocuteur, et de tout centraliser via le loueur.

Pour le constructeur : conquête & fidélisation

Si les tailles de flotte plus importantes génèrent des offres plus intéressantes, d’autres critères peuvent être pris en compte, comme la croissance attendue du parc ou la fidélité du client à la marque. Autant de données qui s’avèrent décisives dans la détermination des niveaux de remise par le constructeur pour conquérir un prospect ou fidéliser un client. Et en plus de ses conditions commerciales, le constructeur pourra diriger le client vers des modèles ou des finitions offrant une valeur résiduelle plus élevée, de manière à réduire le niveau de TCO des véhicules ainsi mis à la route.

Pour le loueur : accompagnement & services

Généralement, le loueur n’intervient pas dans les discussions entre le constructeur et le client ; néanmoins, selon la situation et l’historique des relations entre les différents intervenants, il arrive que les négociations impliquent étroitement les trois parties.

Dans tous les cas, le loueur accompagne toujours le client dans l’élaboration de sa flotte, en lui conseillant par exemple de réduire le nombre de marques et de concentrer les commandes sur une courte période afin de bénéficier d’un effet de volume. Le choix des véhicules est aussi capital : ceux-ci doivent être adaptés aux besoins des conducteurs et aux contraintes budgétaires de l’entreprise et dans ce cadre, la finition et les équipements se révèlent souvent déterminants.

Le loueur accompagne également son client dans l’optimisation de son TCO. Si la remise octroyée par le constructeur contribue à réduire le montant du loyer, certains paramètres restent susceptibles d’impacter le coût de détention des véhicules – notamment le taux d’émissions de CO2 pouvant déclencher le paiement d’un malus écologique ou faire grimper le montant de la TVS.

La souscription de prestations complémentaires (entretien, assistance, assurance, pneumatiques, carte carburant) permet également à l’entreprise de lisser et piloter les coûts de sa flotte tout au long du contrat de Location Longue Durée.

Pour l’entreprise : optimisation & transparence

Du côté de l’entreprise, bénéficier de l’accompagnement du loueur et du constructeur permet de s’appuyer sur l’expertise de ces deux intervenants pour l’élaboration d’un parc automobile optimisé en termes de coût, de modèles, de motorisation, de finition et de services. Reste au gestionnaire de parc la mission consistant à bien définir son cahier des charges, en prenant en compte les besoins de son entreprise et surtout des conducteurs, pour qui le véhicule reste un outil de travail quotidien.

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